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【微酒】林锋直面投资人“九大问题”,关于行

日期:2019-06-28 09:35

第三,经济数据是酒类行业的先行指标,整个白酒的调整期仍将持续。

第四,整个白酒行业的竞争结构发生了很大的变化,白酒行业已经调整了三轮,从村酒消失到县酒消费,再到现在很多品牌被挤压的现状,其实行业向核心品牌集中趋势已经到来。

第五,整个行业的经营渠道会发生巨大的变化。以前我们认为的过去比较好的经销客户未来也将面临新通路的挑战。比如腾讯的微信沟通群人数已经超过10亿, 这些新型的社交载体将对传统通路造成冲击;经营渠道的革命性的时代到来,未来三年将发生巨大变化,革命性调整也将随之到来。

第六,整个白酒行业,消费端将发生根本性的变化。关于消费的变化,50,60后是短缺经济时代诞生的消费群体,70后是过渡期,80,90后是非短缺经济时代诞生新消费群体,他们有自己的消费特点;而这一轮调整之后,这一代新消费群体的消费习性将发生根本性变化。

第七,新一轮国企改革浪潮将到来,相信会有更多国企,也包括白酒行业的,会走出国企改革一步。

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关于泸州老窖“抓机遇、升品牌和扩市场”三个关键词解析

第一,抓机遇。

机遇是留给有准备的人,准备是最关键的。一个优秀的企业,自身的实力才是关键;而泸州老窖应该是要做一个实力型企业。

从市场经济的发展进程的特点来看,一直都是在逐渐向充分竞争的发展过程中。

全中国有3万多家酒企,过的好一点的企业不到100家;而如果按照利润水平来看,你会发现排在前5的酒企已经占了绝大部分;从这个层面来看,集中化已经在发生。

在市场周期调整中,小企业是没办法 中企业是迫于无奈,大企业已让人值得期待。在行业竞争走向充分进程中,优胜劣汰下,这就是大企业的机遇之一。

第二,升品牌。

从市场消费特点来看,80后、90后和00后,将不再以价格贵作为选择的标准。

在消费群体的迭代进程中,会促进行业在未来几年出现结构性机会的话,这就是泸州老窖和国窖1573升品牌的机会。而升品牌绝对不止是市场份额扩大的机会,而更是品牌向更高的市场地位和更高品牌形象的提升机会。

低端消费市场崛起,茅台不够卖,说明高端消费群体也在扩张,两极分化趋势明显。品牌要提升,消费群体的结构也要提升。如国窖1573 就要向更适合高端 品味 时尚的消费群体去提升。

第三,扩市场。

从战略上来说,泸州老窖作为全国化的品牌就要进入全国化的市场。如果泸州老窖在每一个市场都能进入到前三的话,自然能进入前三。

扩市场第一个层面就是就是在泸州老窖弱势或空白市场延伸和提升。在华东和华南这些市场,在消费者调研之后,发现并不是消费者不接受泸州老窖品牌,而是我们自己的基础薄弱,并没有给消费者提供便利的购买机会,这就是泸州老窖扩市场的地方。

第二个层面,过去我们大多数品牌都更注重省会市场和地级市场,但现在县乡镇市场的消费能力在崛起,扑鱼游戏,过去却不被名酒所重视的地方;这对泸州老窖来说是空白点,未来要进入广大的县级市场,这里潜力更巨大,泸州老窖未来要向县级市场要销量。

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怎么看现在经销商变化问题以及老窖接下来的营销模式?

在营销体系工作20年,酒业26年,对中国酒业很清楚,大客户具有销售量庞大,接的品牌众多,到达率消费者处不错等特点。厂家输出的是产品品牌,他们是商家品牌,这还是两张皮,意味着彼此之间的合作关系是一段时间同路的关系。比如进入调整周期,每个客户都有自己的使命,为自己员工着想。在困难时期,如果厂家一意孤行,如果某厂家品牌在商家处占比超过60%,遇到困难,变得不挣钱,员工体系和运营会出现巨大危机,不同路的时候就会出现了。

现在商家选择的要么是单瓶毛利高的产品,要么是选择无害,但是可以维护与消费者沟通的产品,其他产品会被淘汰。这时厂商之间必然产生分离,这时就会发生变化。这不仅仅是厂家运营策略所决定的,还与接下来的品牌集中趋势有关。比如地级酒企,几个亿的营业额,2000多万利润,企业生存会遇到困难。名酒企业一个促销活动,就会挤压当地经销商的资金,迫使优秀经销商只能向强势品牌、有利润品牌靠近。

说到营销模式问题,2015年,老窖面临的情况是,最大单品没有过10亿,渠道覆盖率很差,库存很高,价格倒挂很厉害。这时很少有经销商客户愿意承担这个风险,那时只有7个省有经销商,23个省没有经销商,迫使我们在23个省只能自己扛着箱子自己上。走到今天,因为团队表现不错以及2011年所形成的品牌力在消费者心中,所有快速接回了消费者这条线。这种模式,我们依然会坚持。

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